{蓝图注册}实操手册：步步指导！「价值主张」通常被定义为「客户从你那里获得的价值」，价值主张的定义通常是模糊的，同时也令人困惑，通常会根据来源不同而变化。
常规定义的价值主张仅仅是一个“内部工具”，除了帮助你理解业务之外，没有任何实际应用。
但是，强有力的价值主张不仅仅可以作为一个内部工具，更是一种「不公平的竞争优势」。
USP 是与价值主张最紧密相关的概念，它通常被认为是价值主张的同义词，尤其在文案写作方面。
但是，它只专注于使你的产品比竞争对手更好的因素，这只是强价值主张的一部分。
FAB 是一个过程，可以帮助你弄清楚每种产品的功能对客户意味着什么，从而使你能够解决他们的顾虑、愿望和需求。
这是大多数人容易认识到的价值主张，简单地说，价值表达描述了产品或服务的整体感知价值。
例如：如果你买了一辆车，你不仅可以实现从 A 点到 B 点，你也得到了不需要等公共汽车或挤地铁的便利性。
你和竞争对手都有望获得一些价值，你需要交付它，但是它并没有使你成为比竞争对手更好的选择。
人们会根据尺寸、价格、外观、品牌、设计选择汽车，也会通过与众不同的功能或优势来选择汽车。
换句话说，你的产品或服务至少在某一个方面要比你的竞争对手更好，你需要做到在客户心目中与众不同。
如果你的客户不知道其他人提供的产品或服务与你的相同，通常会有如下三个原因。
如果你以此为基础建立自己的价值主张，那么随着时间的流逝，你很难长期占据客户心智。
许多人没有意识到，你只需要将产品告诉别人，你提供的东西就可能会被认为是有价值的。
因此，如果你是唯一一个企业，为每个类似产品都有的产品特性做广告，该产品也可能会显得独一无二。
有时候，你几乎不可能通过提供他们所没有的东西来与你的竞争对手有明显差异化。
但是，只要人们至少以一种方式相信你是他们的最佳选择，他们就有理由选择你而不是竞争对手。
如果人们认为你做得比别人更好，即使你的竞争对手提供所有相同的产品，他们也会选择你。
你的价值主张的核心仅仅是几句话，它们描述了非常基本的原因：最有可能导致你的潜在客户选择你而不是竞争对手的因素。
1）你需要定义核心思想所能带来的最重要的利益，即，在你的购买者心目中最重要的利益。
大多数人会提出一系列本质上只是功能的核心思想，例如，便宜的价格或最好的质量。
如果你不符合他们的措辞（并引起随之而来的情感），你将失去大部分想法的力量。
上述部分描述你的产品或服务的价值，这部分使人们有理由相信你的产品与你的基本信息所表明的一样有价值。
宣称“最大的在线鞋店”意义不大，它通常会被认为是“营销话题”，而几乎很快就被忘记。
例如，与其说：“这种治疗方法可以治愈癌症，有一项针对 1,000 名患者的研究……”；
不如说，“根据针对 1,000 名患者的研究，这种治疗可以治愈 95％ 的癌症。”
免费试用版，演示版或任何可以使人们亲身体验到你说的是事实的东西，比起其他任何东西，都可以更好地消除怀疑。
人们已经对夸大的营销承诺产生免疫，但是，当其他人为你说话时，人们的怀疑理由就会减少很多。
你通常需要使用不同的方法来证明价值主张的不同部分，如果人们不相信你的价值主张，那么你可能根本就没有价值主张。
一个强有力的价值主张是一个可信的集合，其中包含了最具说服力的原因，以促使你的目标客户按照你希望的方式去做。
广告具有自己的“行动价值主张「AVP」（action value proposition）”，使其成为人们购买的最佳选择。
产品具有“产品价值主张「PVP」（product value proposition）”，值得购买，并与销售页面进行联动。
但是，在你制定稳固的“业务价值主张「BVP」（business value proposition）”之前，不要考虑这些，其他营销工作都依赖于强大的业务价值主张。
例如，你的产品价值主张 PVP 源自你的业务价值主张 BVP，广告的行动价值主张 AVP 来自产品价值主张 PVP。
当你的价值主张被提炼出来后，你就可以逐字逐句地从中复制基本的想法，并围绕它们建立你的营销信息。
如果没有强有力的价值主张，你可能会以一种无法引起客户共鸣的方式谈论你的业务和产品，被误解指引的人不会从你那里购买任何东西。
卫Sir，公众号：简一商业，人人都是产品经理专栏作家。关注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计开发、生产管理等，喜欢阅读和爬山。
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