耀世平台。本文章解释了如何为你的业务、产品或服务制定独特的销售方案（USP）。解释了什么是USP以及如何使用USP。文章将带你通过一个过程来确定你产品或服务的功能，然后将这些功能转换为客户会认可的优势，并最终确定你的产品或服务将使用哪些优势来开发USP。最后，将以眼镜商家为例来展示如何使用这个过程。
USP意味着独特的销售主张。这是有效营销和业务的基础之一，经得起时间的考验。
USP可以帮助客户在考虑购买产品或服务时节省时间。简单明了地说明为什么你的产品或服务不同，帮助你在竞争中脱颖而出。对不同范围内的产品或服务，你可以使用不同的USP。或者，你可以决定使用与公司相关的USP，例如高水平的客户服务。
每个企业的产品和服务都需要USP。要想在当今拥挤的市场中脱颖而出，你必须比竞争对手更好或更便宜。识别USP的过程有助于你专注于一些关键优势，这些优势有助于销售产品或服务并为你的利润做出贡献。你也可以使用你的USP为你的促销和销售活动划出重点，从而提高其有效性。
如果你想在实践中看到USP的例子，那么广告是一个很好的地方。广告公司传达特定产品或服务的特征和好处的空间有限。他们仅用几句话，就要表达出公司的不同之处，以及客户在购买产品或服务时所期待的内容。达美乐披萨过去使用的一个很好的例子是“30分钟必达，超时送免费比萨券。”他们需要一些东西来帮助他们在拥挤的市场中脱颖而出，所以他们提出了Domino的承诺，即告诉客户他们将从公司获得什么。不过，遗憾的是，随着订单和准备时间的增加，这一承诺失效了。
USP的优点之一是它是一个非常容易理解的概念。你只需要集中于让它为你的企业服务。在你开始使用它之前，你需要了解以下信息，会有所帮助：
你可以从经验中获得了这些信息，也可以来自你的销售团队或过去的市场调查。如果还没有从中获得这些信息，你可以电话询问一些客户，得到他们的帮助——大多数客户都很乐意告诉你他们为什么购买你的产品。要确保这些调查对象能代表你所有目标客户，并引导他们给你一个公正的观点。
在资金允许的情况下，无论你是自己做还是利用外部帮助，都应该通过市场调查来验证这些信息。
如果你想确定你哪些产品或服务最容易获利，请参阅实用指南：分析你的企业销售–80/20规则
2） 列出产品或服务的所有主要特征。你的列表应包括质量、服务、交付、价格以及功能或技术特征等功能。
3）将每个特征转换为一个或多个优点。虽然特征描述了你的产品或服务的功能，但优点描述了它满足的客户需求。将特征转换为优点非常重要，因为客户购买的是优点，而不是特征。
有一种简单的方法使得将特征转换为优势的任务变得更加容易，那就是在陈述特征后使用“这意味着…”。因此，特征对客户“意味着”的是他们从中获得的利益。如果在第一次尝试时，“这意味着…”的结果不是特定的客户利益，只需再次使用这些词，直到它成为一个利益。
4） 好处对于顾客来说也有优先级。查看你列出的优势清单，并按优先级排列。
6） 如果你的所有优势都被评为“S”，那么这表明你的产品或服务与竞争对手的产品或产品或服务之间没有明显差异。在这种情况下，你可以做两件事：
•考虑你的公司在客户认为最重要的利益方面与竞争对手的得分。寻找那些你的评分很高并且显示你与竞争对手之间最大差异的优势。
•考虑如何开发你的产品或服务功能，以提供其他供应商无法提供的新客户利益。
该表显示了眼镜商家如何识别服务的特征（步骤2），将特征转换为客户将重视的利益（步骤3），按重要性排序利益（步骤4），并将利益识别为“标准”或“不同”（步骤5）。
请注意，与视力测试提醒有关的最后一个功能在第一次尝试时并没有给客户带来明显的好处，因此重新应用了这些技术。第二次尝试确实会给客户带来明显的好处。
在这个例子中，你可以看到，这家眼镜店只有一个独特的功能，即特殊的摄影设备，它可以让客户在一小部分镜框中看到自己的样子，并帮助他们做出最终选择。这很有帮助，因为显示框架有清晰的镜片，这意味着经过视力矫正和佩戴新框架的客户无法在镜子中清晰地看到自己。这个特殊的功能使客户戴上眼镜后，从不同的角度清楚地看到自己的样子。
因此，这种为客户带来的好处的优势为商家提供了独特卖点。这一独特卖点可以在促销活动中强调，还有希望吸引新的业务，因为这一优势对客户很重要（7/10）。
然而，没有一个USP会永远存在。竞争对手可能会注意到这项服务，导致他们失去客户。在这种情况下，一段时间（也许几年）后，所有竞争对手都将提供这项服务，该服务将成为标准产品。因此，眼镜商家需要偶尔经历一次这一过程，尤其是在竞争对手推出新服务以迎头赶上或试图取得领先之后。
当你为正在考虑的每种产品或服务定义了USP时，你应该思考你的优势是什么，如何将其传达给目标受众。
了解识别和使用USP的一个好方法是观看其他公司的营销传播，例如他们的广告、拍摄和新闻文章。看看你是否能发现竞争对手公司眼中的USP，以及他们用来与目标受众沟通的信息有哪些。返回搜狐，查看更多
